Czym jest sprzedaż w modelu B2B?
Model sprzedaży B2B (z ang. Business to Business) to transakcje handlowe, których uczestnikami są przedsiębiorcy. Sprzedaż B2B obejmuje wszystkie czynności dotyczące przygotowania oferty, finalizacji transakcji i obsługi posprzedażowej. Transakcje dokonywane w tym modelu są z reguły dużo większe niż sprzedaż detaliczna, co sprawia, że zdobycie lub utrata jednego klienta może mieć duże znaczenie w kwestii osiągniętego przez firmę zysku.
Sprzedaż B2B dotyczy zarówno produktów, jak i usług, których odbiorcami końcowymi są inne podmioty gospodarcze. Obecnie sprzedaż w modelu B2B w dużej mierze prowadzona jest online, przy użyciu nowoczesnych narzędzi i dedykowanych platform sprzedażowych.
Internetowa sprzedaż B2B
Rozwój detalicznej sprzedaży internetowej zdeterminował również rozwój sprzedaży online w modelu B2B. Dzieje się tak, ponieważ przedsiębiorcy dokonując prywatnych zakupów przyzwyczaili się do możliwości, które daje im sieć i zaczęli wymagać tego samego przy zakupach firmowych.
Rozwój internetowej sprzedaży B2B jest szansą dla przedsiębiorstw oferujących produkty/usługi dla firm, ponieważ mogą dzięki temu dotrzeć do o wiele większej liczby potencjalnych klientów, niezależnie od ich lokalizacji. W tym celu powstały również dedykowane platformy do sprzedaży B2B, jak np. Allegro Biznes. Łączy ona ze sobą sprzedawców oraz klientów biznesowych, którzy korzystając z niej mogą liczyć na atrakcyjne rabaty uzależnione od wielkości zamówienia, czy odroczoną płatność. Więcej informacji o platformie można znaleźć na: https://allegro.pl/biznes.
Sprzedaż B2B a marketing internetowy
Odpowiednie działania marketingowe są istotne zarówno w sprzedaży detalicznej, jak i B2B. Obecnie właściwa strategia marketingowa powinna być również realizowana w internecie. Oczywiście należy wykonywać czynności, które przyciągną zainteresowanie klientów biznesowych, w związku z czym można założyć, że mniejszą skuteczność będą miały media społecznościowe, gdzie z reguły dobrze promuje się handel detaliczny. W zamian warto postawić na profesjonalną stronę internetową, która będzie wizytówką w sieci oraz odpowiednie jej pozycjonowanie, które zaznaczy naszą obecność w Internecie.
Warto również zadbać o kontakt z klientami, opinię oraz odpowiedzi na zadawane przez nich pytania, czy komentarze do świadczonych usług. Należy pamiętać, że dobre opinie w sieci i kulturalne dyskusje pokażą firmę w dobrym świetle, co może zachęcić potencjalnych klientów do dokonania zakupu. Powszechnie wiadomo, że klient biznesowy dokonując zakupów prześwietla dokładnie ofertę i sprawdza wszystkie informacje o potencjalnym kontrahencie. Dokonanie zamówienia, czy kontakt ze sprzedawcą odbywa się zazwyczaj dopiero po przeprowadzeniu dobrego reaserchu. Ten aspekt zdecydowanie odróżnia zachowania klientów w sprzedaży detalicznej, którzy często kupują pod wpływem chwili, czy emocji.
Obsługa posprzedażowa
Istotną rolę w sprzedaży B2B odgrywa również tzw. obsługa posprzedażowa. Są to działania związane z obsługą klienta już po sfinalizowaniu transakcji, m.in. proces wdrożenia usług, obsługa reklamacji, czy dodatkowe doradztwo. Dbanie o jakość obsługi posprzedażowej wpływa na zadowolenie klienta biznesowego z dokonanego zakupu. Sprzedawca staje się w pewnym sensie jego dedykowanym opiekunem w danym zakresie, co sprawia, że może liczyć na ponowne złożenie zamówienia w przyszłości.
Sprzedaż B2B to sprzedaż relacyjna, ponieważ przedsiębiorcy kupują zazwyczaj od podmiotów, które już znają i są zadowolone ze współpracy. W sprzedaży detalicznej często decydująca jest cena, a klient biznesowy wyżej stawia jakość obsługi, fachowe doradztwo, czy pomoc przy wdrożeniu usług lub skonfigurowaniu produktów.
Sprzedaż internetowa to przyszłość dla modelu B2B, ponieważ klient biznesowy ceni sobie możliwość porównania ofert z konkurencją oraz samodzielnego prześwietlenia kontrahenta. Zakupy są z reguły dużo wygodniejsze, a sprzedawcy mają możliwość dotarcia do większej liczby potencjalnych klientów.
